Tilitoimistojen liiketoimintamalli muuttuvassa maailmassa
Tilitoimistot ovat strategisten valintojen edessä. Alati muuttuvat asiakastarpeet ja teknologia sekä vaatimukset yhä reaaliaikaisemmasta ja nopeammasta tiedosta ja päätöksistä asettavat paineita liiketoiminnan kehitykselle.
Aiemmin tilitoimiston tontti oli selkeä: asiakkaat ostivat tilitoimistoilta kirjanpito- ja palkanlaskentapalvelua. Odotuksena oli, että asiat kirjataan ja toimitetaan sovitusti, ja sillä selvä. Nykyään tilitoimistoilta odotetaan uudenlaisia toimintamalleja, konsultoivaa otetta ja proaktiivista yhteistyötä asiakkaan kanssa.
Oppaan ensimmäisessä osassa käymme läpi toimintaympäristöä, jossa 2020-luvun alun tilitoimistot luovivat. Toinen osa keskittyy pohtimaan, miten tilitoimistojen liiketoimintaa kannattaa kehittää, jotta olosuhteista syntyy uusien haasteiden sijaan uusia mahdollisuuksia.
Oppaassa käsiteltävät aiheet:
Osa 1: Tilitoimistojen toimintaympäristön ja -edellytysten muutokset
✅Tilitoimistoliiketoiminnan muutos on ollut käynnissä jo pitkään
✅Ammattitaitoa tarvitaan aina – tulevaisuudessa yhä enemmän
✅ Vaativa asiakas = hyvä asiakas?
✅ Viranomaismääräyksiin kiinnitettävä jatkuvasti huomiota
Osa 2: Tilitoimistojen uudet liiketoimintamallit ja hinnoittelu
✅ Automatisoinnin avulla ammattilainen käyttää aikansa fiksummin
✅Integraatiot tehostavat liiketoimintaa entisestään:
✅ Hinnoitteluhaasteiden taklaaminen
✅ Nouseva trendi: kiinteä kuukausihinnoittelu
✅ Lisäarvoa tuottava hinnoittelumalli toimii kuin ruokalista
✅ Digitalisaatio auttaa avaamaan uusia markkina-alueita
✅ Ei pelkkää kirjanpitoa – rakenna lisäarvoa palveluvalikoimalla
✅ Palveluvalikoiman laajentaminen edellyttää asiakasymmärrystä
Tilitoimiston liiketoimintamalli muuttuu yhä asiakaskeskeisemmäksi ja toiminta tulee sopeuttaa asiakkaiden tarpeita vastaavaksi.
Osa 1: Tilitoimistojen toimintaympäristön ja -edellytysten muutokset
Tilitoimistoliiketoiminnan muutos on ollut käynnissä jo pitkään
Tilitoimistoalan muutos on ollut käynnissä jo useita vuosia. Tilastokeskuksen tietojen mukaan alan liikevaihto ja määrä on kasvanut. Yritysten keskikoko on edelleen säilynyt varsin pienenä: tilitoimisto työllistää keskimäärin 2,8 henkilöä. (Yritysten rakenne- ja tilinpäätöstilasto, 2018.)
Vaikka valtaosa tilitoimistoista on yhä pienyrityksiä, ovat myös sijoittajat noteeranneet tilitoimistot houkuttelevina kohteina. Tilitoimistoalaa tarvitaan niin nousu- kuin laskusuhdanteissa, koska yritykset joutuvat hoitamaan kirjanpidon ja verotuksen oikeassa aikataulussa ja viranomaismääräysten mukaan huonoinakin aikoina.
Ammattitaitoa tarvitaan aina – tulevaisuudessa yhä enemmän
Pätevän työvoiman löytäminen on kasvava haaste monelle yritykselle. 2010-luvun puolivälissä Suomessa oli vielä alueita, joilla oli ylitarjontaa koulutetuista taloushallinnon ammattilaisista – nyt tilanne on paikoin keikahtanut jo työvoimapulan puolelle.
Sähköistyvä taloushallinto asettaa alan ammattilaisille myös uusia vaatimuksia: kehittyvät ohjelmistot täytyy ottaa nopeasti haltuun, ja uusien asiakkaiden myötä käyttöön tulee uusia työkaluja. Teknologian kehitys muuttaa toimenkuvia ja osaamistarpeita, mutta aina tarvitaan ammattilaisia, jotka käyttävät näitä uusia työvälineitä.
Työvoimatilanteeseen voi tuoda apua tilitoimistoalan profiilin tietoinen nostaminen. Jos taloushallintoala koetaan tulevaisuudessa enemmänkin yritystoiminnan ja liikkeenjohdon konsulttina, näkemyksen ja tulevaisuudennäkymien tarjoajana, on ala todennäköisemmin kiinnostava myös uusille asiantuntijoille.
Tilitoimistojen, niin suurten kuin pienempienkin, on huolehdittava myös kokeneista työntekijöistään. Kokemuksen tuoma varmuus on asia, josta asiakkaat ovat valmiita maksamaan tulevaisuudessakin.
Vaativa asiakas = hyvä asiakas?
Tilitoimistojen asiakkaat ovat yhä vaativampia ja odottavat saavansa reaaliaikaista tietoa missä ja milloin tahansa. He ovat myös aiempaa kriittisempiä, sanavalmiimpia ja odottavat enemmän kirjanpitäjältään.
Automaation ansiosta tavanomainen yritystoiminnan hallinta ja tarvittavien raporttien luominen on paljon helpompaa kuin ennen. Taloushallinnon ohjelmistot mahdollistavat myös sen, että asiakas pääsee yrityksensä tietoihin helposti käsiksi.
Lukujen näkeminen ei kuitenkaan riitä, vaan niiden tulkintaan tarvitaan ammattitaitoa. Asiakkaat edellyttävätkin kirjanpitäjiltään proaktiivista ja konsultoivaa otetta, reaaliaikaista viestintää, ja myös erityyppisten viestintäkanavien käyttöä.
Viranomaismääräyksiin kiinnitettävä jatkuvasti huomiota
Tilitoimisto on useimmiten tärkein tekijä siinä, että yrityksen toiminta ja rahavirrat on dokumentoitu lakien ja viranomaismääräysten mukaan. Kirjanpitäjät ja palkanlaskijat huolehtivat myös tilityksistä ja maksuista eri tahoille – työllä on siis merkitystä sekä yrityksen, yhteiskunnan että yksilön kannalta.
Kun yritystoimintaan liittyvät lait muuttuvat ja uusia viranomaispäätöksiä syntyy, on muutoksilla lähes aina vaikutusta yritysten kirjanpitoon ja taloushallintoon. Liiketoiminnan pyörittäminen edellyttää siis sitä, että alan ammattilaiset pysyvät jatkuvasti pulssilla sekä voimaan tulleista että keskustelun alla olevista muutoksista.
Tilitoimisto ei kuitenkaan ole muutosten keskellä yksin. Koska valtaosa taloushallinnosta tehdään digitaalisella järjestelmällä, on ohjelmistoyritysten intresseissä pitää omat tuotteensa ja palvelunsa yhtä lailla ajan tasalla uusista määräyksistä ja lainsäädännön muutoksista.
Kumppanuus ja tiivis yhteistyö ohjelmistoyrityksen ja tilitoimiston välillä palvelee kumpaakin. Ohjelmistot tekevät raportoinnista ja lakisääteisten materiaalien siirrosta nopeampaa ja tehokkaampaa – kun aineistoja voidaan siirtää digitaalisesti yritysten, tilitoimistojen, pankkien ja viranomaistahojen välillä, helpottuu koko kuvio huomattavasti.
Osa 2: Tilitoimistojen uudet liiketoimintamallit ja hinnoittelu
Automatisoinnin avulla ammattilainen käyttää aikansa fiksummin
Yrittäjät ulkoistavat taloutensa hallinnan pääasiassa siksi, ettei heillä ole aikaa priorisoida sitä. He myös odottavat kirjanpitäjältään aiempaa enemmän: yrittäjät haluavat sparraajan, joka tukee heitä ennakoivalla tavalla liiketoiminnan ohjaamisessa.
Tulevaisuuden tilitoimiston toiminnot ovatkin digitaalisia ja automatisoituja: taloustiedot prosessoidaan automaation avulla kausiveroilmoituksiksi, tiliotteiksi ja raporteiksi. Jos jokin menee pieleen, esimerkiksi tietoja puuttuu, antaa ohjelmisto kirjanpitäjälle hälytyksen – ihmisaivoja ja kirjanpitäjän ammattitaitoa tarvitaan siis vain silloin, kun ilmenee poikkeamia tai suoranaisia ongelmia.
Näin taloushallinnon ammattilaisen aikaa säästyy siihen, mihin pitääkin, eli ongelmanratkaisuun tai ennakointiin ja liiketoiminnan konsultointiin. Asiakkaat saavat parempaa ja proaktiivisempaa palvelua, ja seuranta auttaa suunnittelemaan ja hallitsemaan tulevaisuudennäkymiä.
Automatisaatioon nojaava malli tasaa myös tilitoimistojen ruuhkapiikkejä. Työmäärä voidaan hajauttaa, jolloin voidaan välttää kausiveroilmoitusten ja vuosikertomusten aiheuttamat ruuhkat vuoden lopussa. Työskentelemällä näin tilitoimistot parantavat suorituskykyään ja tehokkuuttaan.
Yrittäjät haluavat sparraajan, joka tukee heitä ennakoivalla tavalla liiketoiminnan ohjaamisessa.
Integraatiot tehostavat liiketoimintaa entisestään
Kirjanpidon perusprosessien sähköistäminen on edennyt vauhdilla: kun käytössä on esimerkiksi taloushallinnon pilvipalveluohjelmisto, helpottaa tietojen automaattinen syöttö kausiveroilmoitusten, tiliotteiden ja tilinpäätöstietojen toimittamista.
Erilaiset lisäarvopalvelut, tekoäly ja integraatiot nopeuttavat arkea entisestään. Ostolaskujen tiliöinti saa vauhtia koneoppivista tiliöintiehdotuksista ja laskujen käsittelyä voi lisätehostaa erilaisilla tekoälysovelluksilla. Edistynyt tekoäly voi jopa hoitaa “rutiinilaskujen” käsittelyn täysin automaattisesti ja antaa ainoastaan kysymyksiä herättävät tai yksityiskohtien tarkennusta vaativat laskut kirjanpitäjän käsiteltäviksi.
Taloushallinnon järjestelmiä integroidaan yhä useammin muihin liiketoiminnan ohjauksen ohjelmistoihin. Esimerkiksi työajanseurannan kytkeminen palkanlaskennassa käytettävään järjestelmään mahdollistaa tarkistettujen työtuntien, saldojen ja vaikkapa vuosilomatietojen nopean siirtämisen ohjelmasta toiseen.
Teknologia muokkaa myös yhteistyötä ja yhteydenpitoa. Tulevaisuudessa taloushallinnon ammattilaisen ja asiakkaan välinen yhteistyö hoituneekin yhä useammin digitaalisia kanavia ja pikaviestisovelluksia pitkin.
Erilaiset lisäarvopalvelut, tekoäly ja integraatiot nopeuttavat arkea entisestään.
Hinnoitteluhaasteiden taklaaminen
Alalla käydään tällä hetkellä kiihtyvää hintasotaa. Niin pienet, keskikokoiset kuin suuretkin yritykset haluavat käyttää entistä vähemmän rahaa kirjanpitoon.
Matalien hintojen vuoksi tilitoimistojen on työskenneltävä yhä enemmän kattaakseen kulunsa ja hankittava lisää asiakkaita tuottaakseen voittoa.
Tilitoimiston operatiivisella johdolla on siis oltava hyvä käsitys palvelujen kustannuksista ja kilpailutilanteesta, jotta se voi varmistaa taloudellisesti elinkelpoiset ja kilpailukykyiset hinnat.
Nouseva trendi: kiinteä kuukausihinnoittelu
Kiinteä kuukausihinnoittelu on turvallinen hinnoittelumalli, joka osaltaan takaa toiminnan jatkuvuuden. Se on ennustettava sekä tilitoimistoille että asiakkaille. Kuukausihinnan laskemisessa auttaa kokemus samantyyppisistä asiakkaista.
Keskiarvo toteutuneista työtunneista ja tekemisistä yrityksen koon ja toimialan mukaan helpottaa molemmille osapuolille fiksun hinnan arvioimista. Toinen vaihtoehto on neuvotella sopimusta tehtäessä, että hintaa tarkastellaan esimerkiksi kolmen kuukauden yhteistyön jälkeen.
Hinnoittelussa tulee muistaa, että työvoiman lisäksi kustannuksia tuovat työkalut ja mahdollisesti esim. eri ohjelmistojen käytön opetteluun tarvittava aika.
Lisäarvoa tuottava hinnoittelumalli toimii kuin ruokalista
Toinen vaihtoehto hinnoittelun uudelleen järjestämiseen on valita lisäarvoa tuova hinnoittelumalli. Siinä tilitoimiston tuotteet ja palvelut hinnoitellaan sen mukaan, millaista arvoa ne tarjoavat asiakkaille.
Jos kirjanpitäjä esimerkiksi helpottaa asiakkaan työtaakkaa kahden tunnin verran ja asiakas ansaitsee niiden kahden tunnin aikana 500 euroa, miksei asiakas voisi maksaa palvelusta 250 euroa?
Tämä hinnoittelumalli vaatii toimiakseen syvää ymmärrystä asiakkaiden toimialasta ja tarpeista, mutta on niin sanotusti “helppo ostettava”. Asiakas pystyy myös hankkimaan tilitoimistolta juuri ne palvelut, mitä haluaa. Tilitoimiston kannalta mallinhuonoksi puoleksi voi kuitenkin koitua sen ennustamattomuus. Arvoperusteinen malli vaatii usein myös aktiivista myyntityötä.
Digitalisaatio auttaa avaamaan uusia markkina-alueita
Kun tilitoimisto digitalisoi palvelunsa, pystyy se palvelemaan asiakkaitaan sijaintiriippumattomasti. Pilvipohjaisen ohjelmiston käyttö ei katso aikaa eikä paikkaa, joten yhteistyö sujuu aina Hangosta Nuorgamiin.
Paikkariippumattomuus voi vaikuttaa tilitoimiston katteisiin. Pienemmillä paikkakunnilla ja pääkaupunkiseudun ulkopuolella saattavat sekä toimitila- että henkilöstökustannukset olla Ruuhka-Suomea huomattavasti kohtuullisemmat.
💎 Tilitoimiston tehokas asiakashankinta – mistä ja miten? Lue lisää ja katso webinaaritallenne 👉
Ei pelkkää kirjanpitoa – rakenna lisäarvoa palveluvalikoimalla
Nykyinen suuntaus kehittyvine ohjelmistoineen mahdollistaa entistä läheisemmän yhteistyön tilitoimistojen ja asiakkaiden välillä. Myös asiakkaat odottavat tilitoimistoilta vuoropuhelua ja läsnäoloa, mutta samalla asiakaskohtaisia, räätälöityjä palveluita.
Tarjoamalla uusia ja lisäarvoa tuottavia palveluita tilitoimistot pystyvät erottautumaan kilpailijoistaan ja vahvistamaan asemaansa markkinoilla.
Samalla asiakassuhteet vahvistuvat ja asiakasuskollisuus paranee. Uudet palvelut muodostavat tilitoimistoille myös uusia osaamisalueita, joilla liiketoimintaa voi entisestään vahvistaa.
Asiakkaat odottavat tilitoimistoilta vuoropuhelua ja läsnäoloa, mutta samalla asiakaskohtaisia, räätälöityjä palveluita.
Tutkimusten mukaan liiketoiminnan erikoistumisalueen kehittäminen edistää tilitoimistojen menestymistä. Uudet alueet voivat pitää sisällään erilaisia konsultointi- ja analysointipalveluita, kannattavuusarviointeja sekä esimerkiksi aloittavan yrityksen kannattavuuslaskentapalveluita.
Etabloituneille yrityksille kirjanpitäjät pystyvät avaamaan uusia kasvun mahdollisuuksia numeroiden taakse katsomalla. He voivat auttaa uusien palveluiden katelaskennassa ja hinnoittelussa. Myös veroneuvonnalle on yhä useammin tarvetta – niin yrityksillä kuin yksityishenkilöillä.
Palveluvalikoiman laajentaminen edellyttää asiakasymmärrystä
Tilitoimiston palveluvalikoimaa voi laajentaa käytännössä kaikkiin sellaisiin tehtäviin, joissa tarvitaan hiljaista tietoa liiketoiminnan kehityksestä ja numeroiden ymmärtämisestä.
Paras tapa määritellä asiakasta todennäköisimmin tukeva palvelu on tehdä tutkimus tai tarveanalyysi valituista asiakkaista. Asiakkailta kysymällä selviävät paitsi toiveet uusien palveluiden sisällöistä, myös kullekin asiakkaalle mieluisin toimitustapa. Samalla saadaan kartoitettua, olisiko kyseinen palvelu hyvä osa jatkuvahintaista palvelupakettia, vai pelkkä satunnaisemmin hankittava lisäpalvelu.
Tilitoimistojen tarjoamia uusia palveluita voivat olla mm.
✅ maksatusprosessin tuki
✅ myyntireskontran hallinta
✅ liiketoiminnan hallintaraportit
✅ varastonhallinnan analyysit ja neuvonta
✅ projektinhallinnan neuvonta ja valvonta
✅ verkkolaskutus ja sähköiset työnkulut
✅ konsultointi ja suorituskyvyn hallinta
✅ strateginen neuvonta
Uusien palveluiden haltuunotto ja tarjoaminen lisää usein myös henkilöstön työmotivaatiota. Muutokset edellyttävät kuitenkin aina huolellista suunnittelua ja sitä, että henkilöstöllä on aikaa ja kaistaa uusien asioiden opetteluun.
Lopuksi
Tilitoimistot kohtaavat nykypäivän muuttuvilla markkinoilla sekä uhkia että mahdollisuuksia. Mahdollisuuksiin kuuluvat mm. pilvipalveluiden käyttäminen missä ja milloin tahansa, globaali työskentely sekä liiketoimintaprosessien automatisointi ja virtaviivaistaminen.
Tämä puolestaan mahdollistaa parantuneen toimintojen seurannan ja mittauksen sekä voitontekemismahdollisuuksien ja palvelutarjonnan uudistamisen. Erikoistuminen palvelutarjonnassa sekä asiakkaiden entistä parempi palveleminen ovat tulevaisuudessa yhä tärkeämpiä menestyksen elementtejä. Kirjanpitoalan yrityksistä ja ammattilaisista on tultava proaktiivisesti näkökulmia tarjoavia ajatusjohtajia.
Sopeutumiskykyiset yritykset tulevat menestymään tässä uudessa liiketoimintaympäristössä. Taloushallinnon ammattilaiset pystyvät tarjoamaan laaja-alaista apua monimutkaisessa ja nopeasti muuttuvassa maailmassa menestymiseen.
